#стратегия продвижения
5 ключевых вопросов
для продвижения
вашей частной практики
Когда речь заходит о продвижении себя как коуча, психолога или эксперта, большинство начинают с вопроса "Где мои клиенты". Но, увы, именно этот вопрос может завести вас в тупик. И в этой статье мы объясним, почему.
У вас было такое: - вы пишете интересные посты в соц сети, проводите бесплатные консультации… но клиенты не покупают?

Выкладываете ценные видео, но их никто не смотрит...
Пишете статьи, но их никто не читает и не комментирует...

И в вашей голове постоянно возникает один и тот же вопрос -
"где же... где мои клиенты... и как мне привлечь их внимание".

Этот вопрос актуален даже для тех, у кого уже есть платные клиенты, но приходят они несистемно - по рекомендации или после долгого "дозревания".

А ведь вы хотите сделать из частной практики бизнес, а не просто оплачиваемое хобби.
Так?

Если вы согласны с тем, что вам важно зарабатывать деньги на коучинге и консультировании, кивните.)

И продолжайте читать статью - мы расскажем основные шаги, которые большинство частных практиков пропускают. И без которых невозможно построение стабильного потока платных клиентов.

А если вы готовы идти дальше и действовать - листайте до конца страницы!
У нас есть для вас подарок!


В построении стратегии прибыльной практики мы предлагаем вам пройти 5 этапов:

ответить на 5 ключевых вопросов построения практики, которые позволят вам заложить прочный фундамент и легко находить ответы на вопросы "где мои Лучшие Клиенты", "за что они готовы платить именно мне" и "как выйти на стабильный доход".
0 этап. ВОПРОС "ЗАЧЕМ?"
Первое, разобраться: а надо ли вам все это?

Всегда кажется, что если вы вложили время в обучение и развитие практики, то она нужна вам по умолчанию.

Но в каком именно виде и когда?
В этих вопросах всегда есть свой подвох, который стопорит продвижение большинства талантливых людей.

Как изменится ваша жизнь после выхода на новый уровень?
Что добавится в жизни ваших близких, друзей, знакомых?
Как хотите вы повлиять на преобразование общества?
На какие свои ценности вы опираетесь в продвижении?
В чем заключается ваша профессиональная миссия?

Именно этим уровнем вы закладываете фундамент вашего продвижения.
Здесь основной источник сил и мотивации.

Продвижение – это труд.
И есть свои периоды спада и подъема.

Возвращаясь к уровню «Зачем?» вы всегда сможете наполниться энергией и силой действовать.

Не бегите вперед, пока не найдете глубокие ответы на эти вопросы.
Без этого основания ваш домик «продвижение» может легко рухнуть.

Как результат проработки уровня «Зачем?» - детальная декомпозиция своих финансовых целей и объединенность с ценностями.
К этапу 0 мы предлагаем периодически возвращаться,
чтобы сверять свои действия и выборы с тем, что для вас
действительно важно.

А пока идем дальше!

Переходим к основной части вашей стратегии -
4м вопросам:

1) Кто я?
2) Кто мои клиенты?
3) Что я продаю?
4) Как я продаю?
1 ЭТАП
"КТО Я КАК КОУЧ/ЭКСПЕРТ"
Коучинг продается
через личность.
Если вы понимаете свои сильные стороны, вашу уникальность как профессионала и как человека,
а главное, умеете правильно транслировать это вовне - вы заложите фундамент стабильной практики.

Важно не просто показывать экспертность, но и "влюблять" клиентов в себя, как в Личность.
КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ ЭТАПА:

1) сформулировать специализацию: какой вы специалист, в чем заключается ваша уникальность, с какими запросами вы работаете,

2) правильно "упаковать" ваш образ как человека и как профессионала: какие ценности, какие идеи и за счет чего вы транслируете вашим клиентам через контент: тексты, видео, вебинары.

Вопросы, которые стоит себе задать:

Чем я отличаюсь от конкурентов?
За какие сильные стороны и мои особенности клиенты будут выбирать меня?
Какие мои преимущества я буду транслировать в соц.сетях, на сайте, в программах?
Почему клиент должен выбрать именно меня?
Что у меня общего с моим идеальным клиентом? - в плане прошлого опыта, хобби, ценностей и т.п.
ПРЕПЯТСТВИЯ ЭТАПА:
1. "У себя не видно".

Ключевое препятствие на данном этапе!
Зачастую, вы так привыкли к своим сильным сторонам, что вам это уже не кажется преимуществом. Ваш внутренний критик не видит достоинств.

Поэтому особенно важно получить грамотную обратную связь от коллег или наставников.

2. "Мне к умным или красивым?"

У большинства экспертов, коучей и психологов проблема выбора специализации сводится именно к тому, что не хочется ни от чего отказываться.

Как осознанные люди, вы понимаете, что причины ВСЕХ проблем лежат в одном.
И что ваши методы помогут и одним, и другим... в общем, всем.

Но от этого не легче, разорваться на несколько разных тем невозможно.
Как и охватить весь рынок.

Путь развития бренда без специализации очень долог и тернист, поэтому всё-таки на начальных этапах важно решить, какие ключевые сферы вы затрагиваете и с какими именно запросами к вам можно обратиться.

И тут лучше смотреть на сочетание:

- какой путь прошли вы сами - так как ваш опыт будет вызывать доверие и чувство схожести у клиентов,
- с какими запросами к вам УЖЕ обращаются - здесь нужно смотреть именно слова клиентов, а не вашу интерпретацию, так как в воспоминаниях их запросы вы уже переводите на свой язык, более профессиональный,
- какие запросы вас вдохновляют и отвечают вашей миссии.

3. "Куда мне до Них".

Постоянное сравнение с более успешными (на ваш взгляд) специалистами.

В соц.сетях все выглядят такими профессиональными, не так ли?
И волей-неволей возникают мысли "Куда мне до них... Что я могу сказать нового, умного, интересного?"

Именно поэтому на начальном этапе мы не рекомендуем глубоко исследовать конкурентов, вопреки всем "маркетинговым правилам". Да, важен поверхностный мониторинг, чтобы настроить рекламу или понять, от каких обещаний уже устали ваши клиенты и как отстроиться.

Но не надо чрезмерно увлекаться.
Иначе вам будет казаться, что рынок уже перенасыщен, что вы - жалкая песчинка в огромном океане, где плавают киты - ваши конкуренты.
РЕЗУЛЬТАТ ПРОРАБОТКИ ЭТАПА 1
Считайте, что успешно прошли этап "Кто я", если:

1) Вы можете четко за минуту-две рассказать на понятном для клиента языке, в чем ваше преимущество, опыт, чем вы отличаетесь от конкурентов.

2) Заходя на ваши страницы в соц. сетях, становится сразу понятно, кто вы и ваша специализация.

3) Вы пишете разнообразный контент - не только экспертные статьи, но и личные истории, размышления, результаты клиентов.

4) Вы умеете писать и создавать материалы для разных уровней осознанности клиентов, обучая, вдохновляя и влюбляя в себя как в Личность.
Хотите найти свое место на рынке и понять, в чем ваша уникальность?
Жмите на кнопку, чтобы забронировать 30-минутную консультацию с маркетологом!
2 ЭТАП
"КТО МОИ КЛИЕНТЫ"
Именно на данном этапе окончательно формулируется ваша ниша.

Когда вы четко представляете, с кем вы работаете - кто эти люди, как они выглядят, о чем думают, чего боятся, о чем мечтают, - вам намного легче сформулировать понятные и ценные предложения.

И также легко становится писать, потому что вы пишете не для абстрактной массы, а для конкретных живых людей, которых вы четко видите в своей голове.

Здесь часто возникает сопротивление.
Вам может казаться, что при сужении ниши, вы огромный плат клиентов. И как следствие, деньги.

Но давайте покажем на простом примере.
К какому доктору пойдете вы, если у вас болит зуб – к терапевту или стоматологу? Ответ, думаю, очевиден.

Да, терапевт играет большую роль, если вы не знаете, что именно у вас не так и к какому врачу идти. Но его роль - перенаправлять к другим врачам. Потому что любой узкий специалист намного более квалифицирован, чем врач общей категории.

Так и в частной практике: при всем богатстве выбора помогающих специалистов, клиент с большим доверием пойдет не к консультанту широкого профиля, а к тому, кто специализируется именно на его проблеме.

КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ ЭТАПА:

1) описать сегменты и аватары: с какими клиентами и в каких темах вы работаете;

2) сформировать критерии СуперКлиентов и фильтры для отбора;

3) описать Путь Клиента - точку А (где находится клиент до работы с вами), точку Б (куда он хочет прийти и почему с вами это будет быстрее).
Вопросы, которые стоит себе задать:

С какими клиентами мне нравится/я готов(а) работать?
Какие сложности, в какой области жизни я помогаю решить?
По каким критериям я пойму, что это мой или не мой клиент?
С какими клиентами я точно не хочу работать ни за какие деньги?



ПРЕПЯТСТВИЯ ЭТАПА:
1. Я могу работать со всеми.

И мы снова возвращаемся к тому, что очень сложно выбрать конкретных клиентов с конкретными проблемами, когда вы понимаете, что ваши методы могут помочь всем.

Но если вы решите сэкономить годы и вместе с работой над брендом всё-таки определите сегменты, вы сможете выйти на стабильный доход намного быстрее.

2. "Аватар" не пишется.

Написание аватара клиента, как это сейчас очень модно делать - задача и вправду не из легких. Вам предстоит написать несколько листов с ответами на самые разнообразные вопросы.
Эта работа вызывает ступор и сопротивление даже у опытных людей, не говоря уже о тех, кто только начал свой путь в продвижении.

Поэтому мы в своих программах всегда идём "в обход". Предлагаем сначала выбрать сегменты - т.е. просто написать "мужчины-женщины, примерный уровень дохода, семейное положение, чего хотят".
А уже потом начинаем углублять и расширять сегменты в игровой форме или с помощью простых вопросов.

И если вы понимаете, что вам очень нужно найти СВОИХ клиентов, но не знаете, с чего начать - начните просто с того, что:
- вспомните запросы, с которыми к вам уже обращались,
- пофанатазируйте над тем, с какими запросами вам было бы интересно работать,
- какие клиенты вызывают у вас интерес и симпатию, кому вам искренне хочется помочь,
- с какими клиентами вы ощущаете близость и совпадение по ценностям.

И так, понемногу, у вас сформируется внушительный документ с подробным описанием тех самых аватаров.

3. "Хочу осознанных клиентов".

Ещё одна ошибка частных практиков данном этапе - это желание работать только с теми,
кто понимает ценность коучинга/консультирования и готов платить. Т.е. с очень осознанными и продвинутыми клиентами.

Мы не говорим, что это плохое желание.
Вот только таких людей на рынке - 5%.
И все частные практики борются за их внимание.

Если вы готовы толкаться локтями и кричать "я, я, выбери меня" - не можем вам запретить.
Но если вы готовы посмотреть на весь рынок и понять, что есть ещё огромный пласт клиентов, которые уже осознают свои проблемы, но пока не знают, что у вас может быть решение для них - вы открываете для себя путь к стабильному доходу и известности.

Подумайте об этом и решите - вы категорически настроены продавать только тем, кто уже сам ищет себе коуча/наставника или вы всё-таки готовы обучать, помогать людям понять, влиять на бОльшее количество людей, вдохновляя их на изменения.
РЕЗУЛЬТАТ ПРОРАБОТКИ ЭТАПА 2
Считайте, что успешно прошли этап "Кто мои клиенты", если:

1) Вы можете четко сказать, с какими сегментами клиентов вы работаете так, чтобы каждый человек сразу представил и вспомнил подобных людей в своем окружении
(например, "я работаю с женщинами после декрета, которые не хотят возвращаться на полную ставку, а ищут себе более творческое дело по душе, на котором смогут зарабатывать"
или
"я работаю с начинающими руководителями, которые испытывают сложности с тем, чтобы перестроиться на новую роль и которым важно в ближайшее время сформировать эффективную команду из своих сотрудников).

2) У вас прописаны критерии СуперКлиентов. Это люди, которые:
- понимают ценность платных услуг и готовы вкладываться в свое развитие,
- вызывают у вас искренний интерес и симпатию,
- получают в совместной работе лучшие результаты.

3) Вы понимаете и можете объяснить точку А и точку Б ваших клиентов - к какому результату и за счет чего вы приведете клиентов в совместной работе.
Как это сделать - обсуждаем подробно на интенсиве "Стратегия".

4) Вы точно знаете, с какого уровня осознанности вы готовы брать клиентов, а с какого - нет. У вас есть общее понимание, как "дорастить" уровень осознанности ваших клиентов.

5) Вы легко можете составить контент-план, исходя из понимания портрета Клиентов.
3 ЭТАП
"ЧТО Я ПРОДАЮ"
Продукт - это Путь клиента
в работе с вами.
Когда вы понимаете свои преимущества, знаете кто, ваш клиент и что ему нужно, за что он будет готов заплатить деньги, тогда ваша задача - создать продукт.

И под продуктом мы не подразумеваем только тренинги или программы в жестких рамках.

Продукт - это понятный для клиента Путь, чтобы он четко представлял, какие этапы пройдет, почему именно это сработает и за счет чего у него получится достичь целей.
КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ ЭТАПА:

1) определить ценный конечный результат, который вы предлагаете клиентам в совместной работе;

2) описать этот результат на языке клиентов и с понятными критериями оценки;

3) определить форматы работы и цены. Сформировать линейку продуктов;

4) красиво "упаковать" продукты и научиться их грамотно презентовать.
Вопросы, которые стоит себе задать:

Какую услугу я оказываю? В чем её преимущество?
Как я помогаю решить сложности моих клиентов? За счет каких своих программ?
Какие форматы работы я предлагаю своим клиентам?
Почему и за счет чего клиент поверит, что именно в моей программе он получит результат?
За что именно клиенты готовы платить мне? И сколько?


В идеале, если в результате данного уровня у вас будет линейка продуктов, закрывающая все боли клиента и предлагающая разные форматы работы.

Кому-то из клиентов вы сможете предложить групповые формы, для кого-то будет более привлекательным индивидуальный формат.
ПРЕПЯТСТВИЯ ЭТАПА:
1. У моих клиентов нет столько денег/нет возможности платить за программу.

На этом этапе вылезают ваши денежные установки во всей красе.
Одни говорят, что у клиентов нет денег, потому что фокусируются на тех, у кого и
вправду нет денег и банально не видят тех, кто готов платить за свои изменения.

У других вылезает страх брать больше денег, потому что нет веры, что клиент получит сопоставимое количество ценности.

К сожалению, в одной статье этот вопрос не решить.

Поэтому просто просим вас, как минимум, отлавливать мысли, которые саботируют процесс создания продуктов и линейки продуктов.

Какие отговорки и логичные аргументы вы приводите, чтобы НЕ продавать дорогую и долгосрочную работу и остаться на уровне продаж сессий или комплекта сессий?

2. Как я могу гарантировать результат...

Никак.
Программа и продукты - это не про гарантию результата.
Это про тот целостный путь, который вы показываете клиентам и предлагает идти по
нему вместе.

Если клиент не видит точку Б, то самое желанное будущее, то он никогда не купит "процесс ради процесса".

И если вы понимаете, что вам очень нужно найти СВОИХ клиентов, но не знаете, с чего начать - начните просто с того, что:
- вспомните запросы, с которыми к вам уже обращались,
- пофанатазируйте над тем, с какими запросами вам было бы интересно работать,
- какие клиенты вызывают у вас интерес и симпатию, кому вам искренне хочется помочь,
- с какими клиентами вы ощущаете близость и совпадение по ценностям.

И так, шаг за шагом, у вас сформируется внушительный документ с подробным описанием тех самых аватаров.

3. Как выбрать "правильный" формат, который точно сработает?

Ещё одной ошибкой здесь будет смотреть на рынок в поисках "волшебной таблетки".
Т.е. думать, что есть какой-то формат, который продается лучше других и точно работает.

Но на самом деле работают любые форматы.
Если они идут от ВАШЕГО понимания своих сильных сторон и понимания клиентов.

Поэтому не сваливайтесь в поиски универсальных алгоритмов - смотрите в себя, тогда вы сможете создать то, чего ещё нет на рынке и что очень нужно именно вашим клиентам.
РЕЗУЛЬТАТ ПРОРАБОТКИ ЭТАПА 3
Считайте, что успешно прошли этап "Что я продаю", если:

1) Вы можете заполнить формулу Уникального Торгового Предложения четкими, понятными и интересными для клиентов формулировками:

Я помогаю ____ (ЦА) избавиться от/решить проблему______, чтобы __________ (результат).
Благодаря мне/моему продукту мой клиент превращается из ____ (точки А)
в _____ (точку Б).

2) У вас есть основные дорогие программы, которые вы умело презентуете на консультациях и/или вебинарах. В программах есть несколько пакетов разной ценовой категории.

3) Вы понимаете и формируете линейку дополнительных более дешевых и/или бесплатных продуктов, которые "подогревают" клиентов и ведут к продаже вашей основной программы.

4) Вы составили декомпозицию вашей практики и точно знаете, сколько клиентов вам необходимо получить и сколько программ (больших или маленьких продать), чтобы достичь своих финансовых целей.

Узнать подробнее о декомпозиции вы можете на бесплатной консультации
с маркетологом.
Всего мы проводим их 3 в неделю.
Успейте занять свое место по ссылке -->
4 ЭТАП
"КАК Я ПРОДАЮ"
Механики продаж -
финальный шаг!
На данном этапе вы окончательно формируете свою стратегию продвижения, дополняя её механиками продажи ваших продуктов и услуг.

Без учета шагов, описанных выше, сформулировать грамотную стратегию невозможно. У вас получится просто набор разрозненных хаотичных действий.

КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ ЭТАПА:
1) выбрать стратегию и механику продаж, прописать конкретные задачи и этапы в её реализации: как вы измерите результат,

2) составить гипотезы для быстрого теста, чтобы получить обратную связь от рынка по вашей стратегии в ближайшее время,

3) выделить ключевые регулярные и разовые действия: понять, что вы делаете сами, а что делегируете,

4) приступить к выполнению! и поддерживать свой прогресс!
Мы выделяем 2 ОСНОВНЫЕ СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ:

1. Стратегия личного бренда.

Когда ваше продвижение направлено на формирование определенного образа и продажи вас как Личности, в первую очередь.
В случае реализации этой стратегии, вы продвигаете себя как человека и профессионала. И плюс здесь в том, что вам не нужна узкая специализация. Клиенты будут покупать из доверия и симпатии и приходить с любыми темами.

Но.
Из минусов - стратегия личного бренда в чистом виде требует времени. Вы получите первые результаты через полгода-год при активном продвижении. А до этого результаты могут быть непредсказуемыми и хаотичными.

Поэтому мы всегда рекомендуем брать элементы этой стратегии и совмещать её со второй.

2. Стратегия воронок.

Когда вы создаете различные продукты и выстраиваете их в последовательность, ведя клиента от бесплатного, через условно-платное к покупке основных услуг.

Стратегия воронок требует специализации и точных формулировок. Но при этом позволяет быстро накопить пул клиентов, получить продажи и параллельно развивать личный бренд за счет результатов клиентов и вашей активности.


Есть также 2 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СТРАТЕГИИ:

а. Прямые продажи, когда вы напрямую предлагаете купить ваши услуги, активно применяя навыки продаж.
Эта стратегия подходит тем, кто не боится отказов и не хочет вкладываться в рекламу.
Метод не самый быстрый, но вполне результативный на начальных этапах.

б. Партнерские продажи, где вы находите партнеров, которым выгодно продавать ваши услуги за процент или по бартеру.
Данная стратегия также требует отдельного разбора, поэтому в рамках данной статьи просто её обозначим.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ДАННОГО ЭТАПА:
Какая стратегия наиболее отвечает вашим целям и сильным сторонам?
Как вы можете совместить элементы всех стратегий, чтобы выработать наиболее вдохновляющий и реалистичный для вас путь продвижения?

Важно!
Каждая стратегия подразумевает развитие определенных навыков и выполнение ежедневных действий.

Когда вы определились с приоритетной для себя стратегией, пропишите ежедневные и еженедельные действия, которые необходимо внедрять в свое расписание.

Дальше важно перейти к тактике и определить для себя МЕХАНИКУ ПРОДАЖ.

Механика включает все "технические" моменты:
- на каких площадках вы работаете,
- как конкретно цепляете внимание клиентов,
- какими методами продаете (консультации, продающие вебинары, марафоны, посты и т.п.)
ХОТИТЕ СОСТАВИТЬ ПЛАН ПРОДВИЖЕНИЯ
С ПРОФЕССИОНАЛЬНЫМ МАРКЕТОЛОГОМ?
Жмите на кнопку ниже и забронируйте 30-минутную встречу.

Каждую неделю мы оставляем 3 бесплатных места, чтобы найти новых друзей, клиентов или партнеров
.Давайте знакомиться!
(с) Проект Мастер-коуч
Made on
Tilda